Дневник Кочующего Пердпринимателя - День 124-й

Продолжаю разбираться с травмой 15-го года.

Итак, в 14-ом мы разошлись со старыми партнерами, образовали новый бизнес на новых принципах, с кучей новых идей, новых людей, новых проектов, выросли почти до размеров изначального бизнеса и... Спустя год у нас закончились деньги. Это был конец... Конец начала. Но тогда казалось, что конец всему.

Почему так получилось?

Потому что мы совершили ряд ошибок, каждая из которых по-отдельности могла бы быть компенсирована и преодолена, но все вместе они оказались too much.

Во-первых, мы совершенно перепутали рост продаж с ростом прибыли. Очень легко спутать одно с другим, особенно, если сфокусироваться на чем-то одном. Неудачное решение внедрять новые продукты на имеющийся рынок, охватывать старым продуктом новые ниши и врубиться в ценовую конкуренцию со старыми партнерами на общем поле привело к тому, что мы размазали ресурсы тонким слоем и выполняли противоречащие друг другу задачи: инвестировать в развитие и демпинговать.

И то, и другое - вполне целесообразные инструменты для захвата рынка. Но и то, и другое - очень затратно. Новые клиенты стоят гораздо больше денег, чем работа с имеющейся базой. Вы инвестируете в работу с новыми клиентами долгое время прежде, чем эта работа начинает приносить прибыль. Хотя за счет расширения клиентской базы ваши доходы растут. Непропорционально с этим растут расходы. Вы работаете в минус, но в расчете на будущие прибыли с новых клиентов, когда они станут постоянными.

Когда вы демпингуете, вы опять же привлекаете больше клиентов и увеличиваете заказы от имеющихся: чем дешевле продукт, тем больше у них мотивации покупать про запас и покупать у вас, а не у конкурентов. Сейчас вы работаете в минус, опять же в расчете, выйти в прибыль, когда ваши конкуренты сдадутся. Да, конкуренты отвечают на демпинг демпингом и тут побеждает тот, у кого а). больший запас капитала, который он может на демпниг потратить, и б). больший запас терпения. В конце концов работать в минус грустно и кого-то должны сдать нервы.

Если бы мы выбрали что-то одно, у нас был бы шанс. Мы выбрали оба два и подорвали свои капиталы.

Во-вторых, мы абсолютно не умели и не хотели учиться обращаться с финансами. Тут сработал мой большой просчет. Я строил бизнесы почти всю свою жизнь, однако в них всегда был человек: партнер или нанятый профи, который умел обращаться с финансами. Я знал, как создавать продукт, я чувствовал и понимал рынок, я умел выстраивать отношения с клиентами, поставщиками, персоналом и конкурентами, я умел выстраивать поддерживающие системы, но... Понятия не имел, как обращаться с финансами. Ни в бизнесе, ни в персональной жизни.

Я исходил из того, что на хрен экономить, надо зарабатывать. И это всегда срабатывало. Но... срабатывало тогда, когда рядом со мной был человек, который скрупулезно считал копеечки, строил финансовые планы и регулярно говорил мне: "Кость, вот это мы сейчас себе позволить не можем. Заработай еще пару миллионов и мы это оплатим." И я шел и зарабатывал.

В новом бизнесе такого человека у меня не было, коллектив доверял мне, потому что мои решения раз за разом оказывались верными, но это были решения, не касающиеся финансов. А я свои прочие успехи спроецировал и на финансы. Типа, во всем разобрался, и с этим как-нибудь разберусь.

Разобрался,.. Когда понял, что наступило 20-е число, а нам нечем платить авансы. И 5-го нечем будет платить зарплаты.

И это было еще не все))

#дневниккочующегопердпринимателя #челлендж365