Дневник Кочующего Пердпринимателя - Том 3. День 24-й (754-й)

Чёт давно не брюзжал на тему бизнеса и продаж - а это ж на минуточку одно из главных моих увлечений в жизни. Про ценовую политику тут задумался недавно по результатам того, как сам побывал на клиентской стороне.

Я ж видеоигру разрабатываю параллельно всем остальным своим затеям. И давно уже пришел к выводу, что мне для более удобной и масштабной работы нужен веб-сайт студии. С одной стороны, чтобы о своем проекте миру рассказать, с другой стороны, чтобы иметь онлайн-базу данных для работы команды (которую я когда-нибудь соберу). Некоторое врем назад я стряхнул с себя ржавчину и сел писать сайт самостоятельно, но... Быстро выгорел - не даром я решил, что при создании игры я буду заниматься только креативом: геймдизайном, построением игрового мира, написанием истории, персонажей, но НЕ кодингом, финансами и аминистративкой.

Короче, решил, что сайт я куплю. Стал интересоваться ценой вопроса. Конечно, за 25 баксов в месяц я могу подключить Lovable AI и написать сайт сам. Но... См. выше. Пробил на фрилансе.ком, закинул ТЗ, раскидал запросы, собрал ответы, пообщался с фрилансерами. Ценник начитается от 500, но в процессе разговора доходит вниз до 150-200. Приемлемо. Но мне опять придется заниматься управлением этими фрилансерами самому, потому что они - из международной среды, а моя зам не владеет свободно английским.

Конечно, остается еще вариант - нанять себе веб-дизайнера в штат на постоянку. В русскоязычной среде мидлы стоят 1-1,5 тысячи долларов в месяц при работе на удаленке. Но... честно говоря, у меня на такую вакансию ни бюджета на долгосрок, ни задач нет. Остались только российские студии. Перевел ТЗ на русский язык, раскидали по нескольким студиям, получили ответы. Самый дешевый - 250$, самый дорогой 1350$. В целом приемлемо. Выбрали самую симпатичную студию, которая нам понравилась по общению, технически верным вопросам, которые задавали их сотрудники в первичных переговорах.

Их предложение по нашему ТЗ: 250-450 баксов в зависимости от варианта исполнения. Я мысленно умножил эти цифры на 1,5 - понятное дело, что начальная смета всегда подрастает в процессе, появляются какие-то неучтенные мелочи и доработки, туда-сюда. Суммы получаются подъемные и на мой бюджет на запуск сайта похожие. Выходим на дальнейшие переговоры, общаемся уже непосредственно с теми, кто дизайном управляет, обсуждаем всякие тонкости, варианты, - все супер, полное взаимопонимание по целям и методам. Дальше озвучиваются цены сметы: три варианта в зависимости от степени сложности: 3500$, 5000$ и 8500$. Я теряю дар речи на секунду))

Важно оговориться, что я не осуждаю тех, кто много просит за свои услуги. Более того, я сам работаю исключительно в премиум-сегменте, терпеть не могу ценовую конкуренцию, демпинг и работу за копейки. Я уважаю чужой труд и уважаю тех, кто высоко его ценит.

В чем суть данной истории?

Подбираюсь. Дело в том, что я считаю бизнес в целом и продажи в особенности в первую очередь искусством работы с ожиданиями людей. Ожидания задают планку, с которой клиент будет сверяться, когда получит результат. Не так важен этот результат сам по себе, его объективные критерии, как важно то, как он соотносится с ожиданиями клиента.

Цена - это одно из свойств продукта. За рамками масс-маркета - даже не в первой десятке по важности. Работа с ценой - это часть работы с ожиданиями. Для себя я вывел, что есть две хорошие стратегии в работе с ними. Первая - самая лучшая на долгосрок - это строгое соответствие ожиданиям. Когда клиент раз за разом получает ровно то, чего он ожидает, он чувствует себя с таким поставщиком уверенно и спокойно. Это - то, что нужно людям, им хватает эмоциональных качелей и обломов в жизни. Вторая - чуть лучше на короткой дистанции, но хуже на длинной - это работа сверх ожиданий. В переносе на цену это означает назвать цену, которую клиент принимает, а в итоге дать ему скидочку за объем или просто в честь шаббата.

Но назвать трехзначную цену, а потом без внесения изменений в суть или объем продукта поднять ее до трехзначной, - это обрушить ожидания клиента. Более того, это - заставить его теряться в догадках: не считают ли его дураком? Не самое приятное чувство))

Так что, один из главных советов, который я могу дать начинающим предпринимателям: никогда не завлекайте людей низкой ценой, которая в разы ниже вашей реальной.

Ну, и рассказывайте, кто знает: оно в IT всегда так делают или это просто - какой-то мисандерстендинг?))

#дневниккочующегопердпринимателя